Профессия на передовой: кто такой менеджер по продажам медицинских изделий

Мост между наукой и практикой

Медицина сегодня развивается так стремительно, что врачи физически не успевают следить за всеми новинками. Хирург, который блестяще проводит операции, не обязан знать о последних разработках в области гемостатических материалов или о том, какой новый тип сеток для герниопластики появился на рынке. Для этого и нужен менеджер по продажам.

Это не просто продавец. Это человек, который говорит с врачами на одном языке. Он должен понимать анатомию, физиологию, этапы оперативного вмешательства не хуже самого доктора. Иначе разговора не получится — профессионалы instantly чувствуют дилетанта.

В компаниях, занимающихся поставками сложного оборудования, например, как Sciencemed Group (работающая с премиальными хирургическими продуктами из США, Израиля и Европы), к менеджерам предъявляют особые требования. Нужно не просто рассказать о характеристиках, а убедить хирурга, что этот аппарат или инструмент изменит его практику к лучшему .

Где они работают: карта медицинского рынка

Мир медицинских продаж огромен. Условно его можно разделить на несколько континентов.

Расходные материалы. Это то, без чего не обходится ни одна операция. Хирургические халаты и простыни, перевязочные средства, шовный материал, гемостатики. Компания «Инкам-Медицина», например, работает с разработками Фонда Сколково и продвигает современные раневые покрытия для лечения ожогов и хронических ран . Менеджеру здесь важно показать экономическую выгоду: да, этот материал дороже марли, но рана заживает быстрее, пациент меньше лежит в стационаре, клиника экономит на койко-днях.

Оборудование. Это тяжелая артиллерия. Компьютерные томографы, ангиографы, эндоскопические стойки, наркозно-дыхательная аппаратура. Цена сделки здесь измеряется миллионами, а цикл продажи может растянуться на год. Компания «МЕДГРЕЙД», эксклюзивный дистрибьютор Perlove в России, ищет специалистов, способных выстраивать отношения с профильными ЛПУ из коммерческого и государственного секторов . Здесь уже недостаточно просто знать технику. Нужно уметь работать с бюджетами, тендерами, главными врачами и министерствами здравоохранения.

Специализированные ниши. Есть компании, которые занимаются очень узкими направлениями. Группа компаний «Native» более четверти века производит компрессионное белье для реабилитации после пластических операций . Это другой рынок, другие клиенты, другой язык продаж. Здесь важно работать не только с хирургами, но и напрямую с пациентами, объясняя им необходимость компрессии.

Цифровая медицина. СамГМУ, например, разрабатывает софт на основе искусственного интеллекта для диагностики и реабилитации . Продавать программу — это совсем не то же самое, что продавать хирургический инструмент. Тут нужны специалисты, понимающие IT и умеющие демонстрировать преимущества цифровых решений.